O autorze
David Ellis jest wiceprezesem ds. rozwiązań bezpieczeństwa i mobilności w Tech Data.
Cyberbezpieczeństwo jest dla sieci sprawą nadrzędną. Mimo to niektórzy nadal mają błędne wyobrażenia na temat cyberbezpieczeństwa. Często samo rozpoczęcie dyskusji na temat cyberbezpieczeństwa może sprawić, że organizacje sieciowe staną się obce i poczują się bardzo niekomfortowo.
Narosłe błędne przekonania sugerują, że cyberbezpieczeństwo to praca wymagająca czytania kodów wysokiego poziomu, bohaterstwa strażników oraz zadania polegającego na walce z hakerami na całym świecie i zamknięciu „Matrixa”.
Tak naprawdę jedyne podobieństwo do filmu science-fiction polega na tym, że rzeczywistość jest w porównaniu z nią dość nudna. W rzeczywistości tego typu myślenie jest bardzo szkodliwe dla wzrostu innowacji w krajobrazie technologicznym. Sieć zbyt długo dostarczała specjalistyczne rozwiązania, nie wierząc, że mają zdolność wejścia na rynek cyberbezpieczeństwa.
Tam, gdzie są wyzwania, są szanse na sukces. Zapewnienie cyberbezpieczeństwa swoim klientom nie oznacza wyboru czerwonej lub niebieskiej pigułki.
Dlaczego chcesz zacząć oferować cyberbezpieczeństwo?
Częstym błędem popełnianym przez firmy na początku swojej działalności jest zanurzenie się w technologię. Podejście to pomija istotny kontekst; i punkt cyberbezpieczeństwa. Dane wpływają na niemal każdy aspekt naszego życia. Właściwie wykorzystany może stać się niezwykle cenny. Zanim zajmiemy się kwestią cyberbezpieczeństwa, należy najpierw sprawdzić dane. Dane są powodem.
Małe organizacje wdrażają obecnie transformację cyfrową. Oznacza to, że małe firmy mogą teraz wykorzystywać dane w taki sam sposób, w jaki dziesięć lat temu mogły to robić tylko bardzo duże firmy. Naraża to ich jednak na takie same ryzyko, ale bez odpowiedniej infrastruktury.
Dlatego rządy i organy regulacyjne na całym świecie uznały potrzebę inwestowania w cyberbezpieczeństwo.
Do września 2019 r. ponad 80 krajów i niezależnych terytoriów przyjęło kompleksowe przepisy dotyczące ochrony danych, które zabraniają ujawniania lub niewłaściwego wykorzystywania informacji. W Europie Ogólne rozporządzenie o ochronie danych (RODO) i zasady wydane przez sektorowe organy regulacyjne, które stanowią ramy regulacyjne. Firmom, które nie zarządzają odpowiednio swoimi danymi, grożą wysokie kary i utrata zaufania klientów do marki, a także ich utrata.
W przeciwieństwie do organów regulacyjnych cyberprzestępcy nie dyskryminują ze względu na wielkość. Małe firmy muszą teraz tak samo uważać, jak chronić swoje dane, tak samo jak firmy. W rzeczywistości, ze względu na brak lat zaangażowania w cyberbezpieczeństwo, zespoły analityczne i centra ochrony bezpieczeństwa (SOC), małe firmy można uznać za łatwiejszy cel dla niektórych cyberzagrożeń.
Rynek cyberbezpieczeństwa nie jest już ograniczony do dużych przedsiębiorstw i dostawców kanałów; istnieje obecnie luka pomiędzy kompleksowymi rozwiązaniami w zakresie cyberbezpieczeństwa dla mniejszych graczy we wszystkich sektorach.
Zamiast postrzegać to jako wyzwanie, firmy powinny chcieć przejąć kontrolę nad swoim cyberbezpieczeństwem i postrzegać to jako szansę na rozwój, większe zaangażowanie klientów i potencjalny punkt wyróżnienia się.
Dla wielu menedżerów zorientowanych na IT cyberbezpieczeństwo jest ich główną troską. Właściwe wykonanie zadań może nawet otworzyć drogę do innych obszarów wydatków na IT. Gdy decydenci będą mieli pewność co do Twojego bezpieczeństwa, Twoi klienci chętniej zaangażują się w dialog na temat wdrażania Internetu Rzeczy, chmury i innych innowacji.
Rozdrobniony rynek nasycony sprzedawcami.
Cyberprzestępcy potrafią być bardzo innowacyjni. Często uważa się, że każdego dnia pojawiają się nowi dostawcy rozwiązań cyberbezpieczeństwa, którzy mają za zadanie zaradzić nowemu zagrożeniu. Dlatego trudno określić, które rozwiązania będą najlepsze dla Twojej organizacji, jakie technologie wybrać i którzy dostawcy powinni opanować te umiejętności.
Przy tak dużej liczbie różnych produktów punktowych dostępnych na rynku, często o różnym stopniu nakładania się, liczba opcji może być oszałamiająca. Skuteczne cyberbezpieczeństwo zależy od odpowiedniej wiedzy i narzędzi. To tutaj dobrzy dystrybutorzy odgrywają ważną rolę na rynku cyberbezpieczeństwa. Cały czas będą badać rynek. Dzięki temu mogą zidentyfikować najskuteczniejsze rozwiązania i określić, w jaki sposób połączyć je w skuteczny i wydajny portfel cyberbezpieczeństwa.
To wszystko, czego nie musisz robić. Partnerzy dystrybucyjni powinni być w stanie zapewniać dostosowane do indywidualnych potrzeb rozwiązania i usługi w zakresie cyberbezpieczeństwa. W przypadku tych, którzy rozwijają wiedzę z zakresu cyberbezpieczeństwa, dystrybutor może bezpośrednio skorzystać z w pełni rozwiniętych rozwiązań z zakresu cyberbezpieczeństwa, które zostały już opracowane.
Oprócz eliminacji początkowych kosztów rozwoju usług, gwarancje serwisowe zarządzane przez dealera i umowy prawne eliminują znaczną część ryzyka. Nie mówiąc już o pomocy i wsparciu marketingowym udzielonym sprawdzonym rozwiązaniom, które opracowali.
Złożoność zasad zgodności i kontroli
Nie możemy zapominać, że dla wielu organizacji ich celem jest zarządzanie i doskonalenie swojej podstawowej działalności, a nie zostanie ekspertem w dziedzinie cyberbezpieczeństwa. W miarę rozwijania swojej wiedzy specjalistycznej w zakresie cyberbezpieczeństwa, skupienie się na wymogach regulacyjnych i zgodności na rynku pionowym może stać się kluczowym obszarem wyróżniającym się dla każdego, kto oferuje usługi w zakresie cyberbezpieczeństwa.
Ewolucja modeli konsumpcji komputerów.
W ostatnich latach partnerzy dystrybucyjni przekonali się, że rosnący rynek technologii zmienił sposób, w jaki firmy kupują, a tym samym sposób, w jaki dostawcy technologii sprzedają technologię. Szansa polega na tym, że kanał może zapewniać bezpieczeństwo jako usługę, zarówno wokół urządzeń końcowych i ich użytkowników, jak i systemu i jego aplikacji.
Usługa może być usługą dedykowaną lub może zostać zintegrowana z istniejącą ofertą. Ważną rzeczą jest tutaj zobaczenie, jak stworzyć w pełni ustrukturyzowaną usługę opartą na produktach, która pozwala na dalsze dodawanie powtarzającej się wartości. Na przykład, gdy klienci subskrybują Twoją usługę, musi istnieć sposób na dalsze dodawanie wartości do usługi i tym samym uzasadnianie bieżącej subskrypcji. W ten sposób możesz przejść od modelu cenowego typu koszt plus do modelu opartego na wartości, jaką oferujesz klientowi. Sprzedawca powinien być w stanie pomóc w tym procesie.
Teraz, gdy rynki chmurowe automatyzują sprzedaż technologii i rozwiązań w zakresie cyberbezpieczeństwa oraz zarządzanie nimi, wybór odpowiedniej platformy może również znacznie ułatwić i obniżyć koszty oferowania klientom wielkoskalowych rozwiązań w zakresie cyberbezpieczeństwa. klienci.
Jak pokonać główne wyzwania związane z zapewnieniem cyberbezpieczeństwa?
Nie jest tajemnicą, że wejście na nowy rynek może być kosztowne, a ze względu na brak e-umiejętności w całej branży rynek cyberbezpieczeństwa wiąże się z wysokimi kosztami wejścia.
Specjaliści muszą być na bieżąco z pojawiającymi się nowymi zagrożeniami cybernetycznymi, a w całej branży brakuje talentów. Jeśli dopiero zaczynasz przygodę z cyberbezpieczeństwem, inwestowanie w umiejętności techniczne jest poważnym zobowiązaniem i może wydawać się nieodwracalną zmianą Twojego modelu biznesowego.
Najważniejszymi kosztami wejścia na rynek cyberbezpieczeństwa są pozyskiwanie wiedzy specjalistycznej z udokumentowaną wiedzą, szkolenia i rozwój kluczowych rozwiązań, w tym produkcja broszur i marketing produktów.
Najprostszym sposobem na rozpoczęcie jest wyszukanie usług cyberbezpieczeństwa oferowanych przez sprzedawców i rozważenie usług, które można odsprzedawać. Dostępne są w pełni opracowane i niezawodne rozwiązania, można zapewnić szkolenia, a dystrybutor przeprowadzi w Twoim imieniu techniczną dystrybucję tych usług.
Po ustaleniu źródła przychodów dystrybutor powinien być w stanie zaoferować certyfikowane szkolenia techniczne, aby inżynierowie mogli korzystać z usług, a także szkolenia w zakresie sprzedaży i marketingu dla zespołów zajmujących się handlem. .
Programy rozwojowe
Wiodący dystrybutorzy zazwyczaj oferują zorganizowane programy aktywacyjne, które pomagają organizacjom dystrybucyjnym przekształcić istniejące modele operacyjne w kierunku najnowszych technologii i szybko rozwijających się rynków, przechodząc od tradycyjnych sprzedawców do usług zarządzanych. za pośrednictwem zarządzanych usług lub usług bezpieczeństwa.
Programy mogą obejmować opracowanie strategii marketingowych, zapewnienie dostępu do kluczowych zasobów i materiałów, identyfikację i planowanie niezbędnych zmian systemowych i operacyjnych, wykorzystanie wiedzy technicznej dystrybutorów w zakresie usług wsparcia, demonstracji, symulowanych cyberataków, przedsprzedaży i doradztwa technicznego. Ta metoda jest najlepszym środowiskiem dla firm do poszerzania swoich możliwości i rozwoju kanału.
Choć wprowadzenie cyberbezpieczeństwa jest problematyczne, przy wsparciu odpowiedniego partnera dystrybucyjnego nie jest ono nie do pokonania. Dystrybutorzy mogą nie tylko przejąć duże inwestycje w zakresie pracy, kapitału i czasu, ale mogą także zapewnić specjalistyczne umiejętności w zakresie konkretnych produktów, które chcesz wdrożyć.
Dlatego cyberbezpieczeństwo nie musi być science fiction. Istnieją proste sposoby na rozpoczęcie korzystania ze wsparcia odpowiedniego partnera dystrybucyjnego. Następnie należy wykorzystać portfolio, programy, narzędzia i zasoby dealera, aby pomóc Ci lepiej spełniać potrzeby klientów. W ten sposób możesz naprawdę połączyć się z mocą technologii.
David Ellis jest wiceprezesem ds. rozwiązań bezpieczeństwa i mobilności w Tech Data.