Wiesz już sporo o ścieżce klienta przez lejek sprzedażowy. Prawdopodobnie już się uczysz, dlaczego warto to robić i jak wykorzystać duże zbiory danych, aby dopracować wszystkie niuanse obsługi klienta i uzyskać informacje potrzebne do uczynienia tej podróży jeszcze bardziej niesamowitą. Oczywiście, im więcej dowiesz się o zachowaniu swoich klientów w całym cyklu życia zakupu, tym lepiej będziesz przygotowany do przyciągania i zatrzymywania potencjalnych klientów oraz przekształcania ich w ambasadorów marki — znacznie lepiej niż zwykłych klientów. Ale gdzie dokładnie kończy się cykl życia zakupu? Niestety, dla wielu marketerów kończy się to wielkim momentem: zakupem. Po dokonaniu sprzedaży uważają, że ich praca została wykonana i nadszedł czas, aby wrócić i powtórzyć proces, aby znaleźć więcej klientów. Szkoda, bo zdecydowana większość firm twierdzi, że utrzymanie klienta kosztuje mniej niż pozyskanie nowego. Optymalizacja współczynnika konwersji jest w modzie... W rzeczywistości, sądząc po najgorętszych tematach na blogach marketingowych, większość energii wielu marketerów poświęca się na zdobywanie nowych potencjalnych klientów i przekonywanie ich przez lejek. A punktem końcowym tego lejka jest zawsze, dosłownie iw przenośni, zakup. Dokonywanie ciągłych ulepszeń na tej ścieżce zakupowej jest często nazywane optymalizacją współczynnika konwersji. Zbierasz wszystkie informacje, które posiadasz od chwili, gdy potencjalny klient odkryje Twój produkt, aż do tego magicznego momentu, kiedy dokona zakupu. Następnie przeglądasz wszystkie te informacje, szukając wskazówek dotyczących zachowań zakupowych, osobowości kupującego i wszystkiego, co może pomóc w lepszym zaangażowaniu potencjalnych klientów i zwiększeniu sprzedaży. To ma sens, ale to, co robisz po zakupie, jest równie ważne, jeśli nie ważniejsze, niż wszystko, co zrobiłeś do tego momentu. Dlaczego? Cóż, ponieważ zatrzymanie klienta na większą liczbę zakupów ma kluczowe znaczenie dla sukcesu Twojej firmy, zwłaszcza jeśli zajmujesz się handlem elektronicznym, gdzie połowa Twoich przychodów prawdopodobnie pochodzi od stałych klientów, zgodnie z danymi z RJmetrics. Jeśli tego nie rozpoznasz, Twoja firma zostanie złapana w niekończące się bagno kosztownego generowania potencjalnych klientów. Skupienie się wyłącznie (lub przede wszystkim) na generowaniu leadów ostatecznie doprowadzi do zmniejszenia zysków dla Twojej firmy. Innymi słowy, skupianie się wyłącznie na pozyskiwaniu klientów, a niewystarczające na utrzymaniu klientów, nie jest strategią zrównoważonego rozwoju. Pokażę ci, jak najlepsi w branży myślą o utrzymaniu klientów i jak możesz zacząć myśleć tak jak oni, aby przyjąć strategię rozwoju dla swojej firmy. Jednak najpierw musisz przemyśleć, w jaki sposób podchodzisz do starego lejka sprzedaży. Jeśli jesteś marketerem, poproszę cię, żebyś zapomniał o czymś, co prawdopodobnie wypaliło się głęboko w twoich komórkach mózgowych. Ale jesteś innowacyjnym myślicielem, więc wiem, że dasz radę. Weź, jeśli chcesz, stary lejek sprzedaży. Szeroki u góry i spiczasty u dołu, ma kształt pionowego stożka i często zawiera kolorowe paski wskazujące różne etapy cyklu życia zakupu. Dno to miejsce, w którym dokonuje się zakupu, a także ostatni krok w ścieżce klienta, jeśli dosłownie potraktujesz lejek. Ale jeśli zajmujesz się marketingiem wzrostu, nowoczesny lejek marketingowy nie powinien zatrzymywać się na dole stożka. …z momentem zakupu w samym środku. Cześć Bow Tie Funnel, wyglądasz świetnie! Aby zobaczyć lejek z muszką w całej okazałości, kliknij tutaj. To, co dzieje się w tym odbitym lejku, po punkcie zakupu, symbolizuje drugą połowę podróży klienta, tę, która nigdy się nie kończy. W tym miejscu następuje reszta podróży, dzięki czemu możesz znaleźć sposoby, aby klienci, którzy przeszli przez pierwszą stronę ścieżki, skupili się na pozyskiwaniu. W tym miejscu musimy przez chwilę przyjrzeć się semantyce. Technicznie rzecz biorąc, ponieważ rozszerzamy zakres lejka i poszerzamy jego cel, nazwijmy go bardziej odpowiednim określeniem: lejek marketingowy lub lejek konwersji. W tym artykule obszernie omawiam nowoczesny lejek marketingowy, a jeśli należysz do myślącej przyszłościowo, zorientowanej na rozwój organizacji, już wiesz, jak ważny jest nowoczesny lejek marketingowy w erze cyfrowej. I dlaczego lejek marketingowy lub lejek konwersji otwiera się ponownie? 1. Oznacza wiele wspaniałych sposobów na rozwijanie relacji z klientami. 2. To także najszersza oferta produktów lub usług, które mogą zachęcić ich do zakupu u Ciebie w przyszłości. Ta druga część podróży w rzeczywistości otwiera możliwości głębszej relacji między Tobą a Twoim klientem po dokonaniu przez niego pierwszego zakupu. Maksymalizacja zwrotów poprzez ulepszenie tej drugiej części podróży nazywa się optymalizacją utrzymania klienta (CRO). To jest nowe CRO, które koncentruje się na lustrzanym odbiciu pierwotnego lejka marketingowego, prawej stronie muszki, jeśli wolisz. Jednak w obecnym stanie digital marketingu większość marketerów (po części ze względu na strukturę organizacyjną) nadal koncentruje się przede wszystkim na starym CRO – optymalizacji współczynnika konwersji itp. – przed sprzedażą, czyli pozyskiwaniem nowych klientów. Tylko 40% firm koncentruje się jednakowo na obu stronach lejka muszki. Przyjrzyjmy się bliżej czterem etapom po prawej stronie lejka muszki. Klientem pierwszego rzędu jest osoba adoptująca: osoba, która właśnie dokonała zakupu i jest teraz niezwykle otwarta na informacje, które potwierdzą jej zakup. Drugą stroną medalu jest to, że Twój nowy klient może również odczuwać wyrzuty sumienia kupującego. Musisz całkowicie pozbyć się tego uczucia i znaleźć odpowiednie dźwignie do pchania i ciągnięcia, aby kupujący czuł się wyjątkowo pewny swojego zakupu. Dlaczego Amazon zaprasza Cię do natychmiastowego tweetowania Twojego zakupu? Ponieważ ogłaszając to publicznie, wywołujesz określone reakcje psychiczne. Bardziej prawdopodobne jest, że będziesz działać na podstawie zachowania kogoś, kto dokonał tego konkretnego zakupu w tej konkretnej witrynie, aby uniknąć wszelkiego rodzaju dysonansu poznawczego. Co to oznacza dla Ciebie? Istnieje świetna okazja, aby zwiększyć wartość życiową (LTV) osoby, którą właśnie kupiłeś, gdy podejmiesz proaktywne kroki w celu zmniejszenia wyrzutów sumienia kupującego. Poproś klienta, aby od razu podjął pewne działania, aby utrwalić swój status jako osoby adoptującej Twój produkt lub usługę. Spraw, by od razu poczuł się jak infiltrator, a natychmiast podejmiesz kroki, aby zapobiec przerażającej rotacji. X przy następnym zakupie, zaproszenie do specjalnej społeczności tylko dla użytkowników wewnętrznych lub cokolwiek innego związanego z Twoim produktem. Za pozwoleniem możesz tweetować z publicznym podziękowaniem dla nowego użytkownika za dołączenie do społeczności lub automatycznie zgłosić go do konkursu tylko dla członków. Pamiętaj też o pozyskiwaniu kluczowych informacji od użytkowników: zapytaj ich, co przeważyło dla nich szalę i zachęciło ich do zakupu, abyś mógł dalej dostosowywać i udoskonalać swoją ofertę, aby przyciągnąć więcej klientów. Jako przykład (i prawdopodobnie użyję ich ponownie), Nordstrom wykonuje fantastyczną robotę, cicho zadając właściwe pytania po zakupie, gdzie z pewnością odkrywają małe, ale bardzo krytyczne spostrzeżenia na temat konsumentów, którzy przystosowują się do konsumentów, w celu kształtowania niesamowitych ciągłych przejęć. . i strategii retencji. Wiedząc, że moment „a-ha” jest kluczowym motorem wzrostu. Korzystaj z automatycznych ankiet, a nawet osobistych rozmów telefonicznych i e-mailowych, aby uzyskać jak najwięcej informacji. Jeśli naprawdę zależy Ci na stworzeniu wyjątkowej obsługi klienta, rozważ osobiste skontaktowanie się z pierwszymi 100 klientami. Wyobraź sobie, jaki wgląd możesz zyskać po 10-minutowej rozmowie z każdą z tych osób i jak możesz zastosować ten wgląd w całym lejku do muszki. Drugi poziom klienteli to lojaliści. W zależności od konkretnego modelu biznesowego może to być klient zmieniający się z użytkownika freemium na użytkownika płatnego, zwykłego kupującego lub coś zupełnie innego. Główna różnica między adoptującym a lojalistą polega na tym, że adoptujący mógł podjąć instynktowną i impulsywną decyzję o zakupie. Jeden z lojalistów miał czas, aby przemyśleć tę decyzję i podjął przemyślaną decyzję o powrocie (lub podniesieniu standardu). Jak wykorzystać rynek lojalistów? Według mojego przyjaciela Davida Skoka jednym z głównych sposobów jest stworzenie skalowalnego modelu wyceny. Możesz to zrobić, oferując różne poziomy usług, różne funkcje produktów itp. Na przykład indywidualni użytkownicy, tacy jak hobbyści i freelancerzy, prawdopodobnie nie będą potrzebować wsparcia telefonicznego na wysokim poziomie i będą zadowoleni z 24-godzinnego czasu odpowiedzi na e-mail lub wyszukiwania w bazie danych. Mogą być całkowicie zadowoleni z mniejszej ilości miejsca na dane i mniejszej liczby opcji dostosowywania, o ile mogą płacić bardzo niską miesięczną opłatę. X) każdej osi ceny. Moi przyjaciele z Leadpages wykonują fantastyczną robotę, jasno określając oczekiwania, a następnie sprzedając sterowniki wartości po zakupie. Właściciele małych firm i przedsiębiorcy rozpoczynający działalność gospodarczą mogą chcieć więcej możliwości dostosowywania, wielu kont użytkowników, większej przestrzeni dyskowej, bardziej responsywnej obsługi klienta i innych korzyści związanych z wyższym poziomem usług. A klienci biznesowi muszą wiedzieć, że jesteś niezawodnym dostawcą usług, zdolnym do reagowania na problemy w czasie rzeczywistym, aby mogli nadal koncentrować się na własnej działalności. Przyjęliśmy podobne podejście do naszych nagród w Pulsemotiv. Stosowane przez nas poziomy cen są dostosowane do ilości zużycia produktu przez osobę. Dzieje się tak, ponieważ wiemy, że ludzie zapłacą tylko za coś, co zapewnia im bezpośrednią długoterminową wartość. Wyceniając nasz produkt SaaS w sposób, który pozwala użytkownikowi płacić tylko wtedy, gdy wartość jest wypracowana, opracowaliśmy strategię korzystną dla wszystkich, która z łatwością zepchnie konsumenta do lojalnego poziomu lejka muszki. Stworzenie tych poziomów usług pozwala obsługiwać wielu kupujących w sposób maksymalizujący zyski i spełniający indywidualne potrzeby klientów. Ten freelancer nie chce płacić za usługę firmową, z której nigdy nie skorzysta, ale chętnie zapłaci za to, czego potrzebuje i właściwie z niej korzysta. W biznesie innym niż SaaS Twoi lojaliści mogą być tymi, którzy odpowiadają na marketing krzyżowy, na przykład kupując powiązane produkty, które oferujesz, a nawet odpowiadając na oferty partnerskie, które przynoszą ci udział w zyskach. Zastanów się, w jaki sposób możesz oferować własne poziomy usług lub jak dostosować swój produkt do cen warstwowych, które pozwolą zmaksymalizować wartość i zysk. Chodzi o to, że dajesz klientowi powód do pozostania i przejścia na inne produkty, usługi lub poziomy cen. Trzecim poziomem klienta jest prawnik. Jest to klient, który dokonał tego dużego, powtarzającego się zakupu i jest gotowy zacząć wykorzystywać swój wpływ społeczny, aby wpływać na innych potencjalnych nabywców, pisząc recenzje, przekazując referencje lub angażując się w media społecznościowe. Aby zainspirować swoich adwokatów do działania, zaoferuj im odpowiednie zachęty. Co jest istotne? Może to być wczesny dostęp do nowych produktów w zamian za napisanie długiej recenzji lub wideorecenzji. Mogą one obejmować podwyższenie poziomu usług lub włączenie do specjalnej grupy VIP w zamian za osobiste rekomendacje. Brian Moran niedawno uruchomił bardzo udaną kampanię aktualizacji treści i kampanii partnerskich dla nowej rozdętej wersji SamCart. Zamiast po prostu (i leniwie) publikować komunikat prasowy lub dwa na temat tych nowych funkcji lub pisać o tym w mediach społecznościowych, Brian zaplanował i uruchomił wielocyfrowe 7-cyfrowe wznowienie dzięki kampanii promocyjnej / bardzo skutecznemu członkostwu .. Sięgnął do istniejącej bazy klientów i zachęcił ich do walki o markę (z marketingowego punktu widzenia była to gra partnerska sama w sobie). To była naprawdę jedna z najlepszych kampanii afiliacyjnych, jakie widziałem od dłuższego czasu. Lub równoważne korzyści dla Twojego modelu biznesowego. A kiedy masz obrońców, nie ignoruj ich. Jeśli tweetują cię, odpowiedz i prześlij dalej z podziękowaniami. Jeśli napiszą o tobie na Facebooku, podziel się ich postami z kilkoma słowami podziękowania. Jeśli skontaktują się z Tobą przez e-mail, upewnij się, że otrzymają spersonalizowaną odpowiedź potwierdzającą ich status, a nie gotową odpowiedź, która sprawi, że poczują się jak jedna z innych. Czwarty poziom klienta to ambasador marki. To są ludzie, którzy praktycznie zasługują na to, by być na twojej liście płac. Mówią o tobie w prawdziwym życiu i online. Są pasjonatami ich relacji z tobą. Naprawdę inwestują w twoją historię, twoich ludzi, twoje produkty i usługi i zasadniczo zapewniają ci wartość lub kapitał marki na rynku. Noszą twoje koszulki i tweetują o tobie i cały czas mówią ludziom, jaki jesteś niesamowity. Ci klienci są Twoimi najważniejszymi klientami i tak powinni być traktowani. YouTube wykonuje świetną robotę, rozpoznając twórców filmów YouTube, którzy wykazują wpływ (co wiąże się bezpośrednio z główną linią YouTube). Aby nie zostać dopasowanym do blinga, twórca wideo otrzymuje pocztą spersonalizowany prezent, gdy osiągnie 100,000 1, 10 milion lub XNUMX mm subskrybentów. Ze względu na postrzeganą wartość prezent jest świetnym sposobem na powiedzenie: „Cześć, ceniony twórco filmów z YouTube, jesteś na wyjątkowym terytorium i jesteśmy tutaj, aby pomóc Ci odnieść sukces”. Dość powiedziane i tak, opublikują ten film online, zatweetują o nim i upewnią się, że wszyscy na ich ścianie na Facebooku wiedzą o tym osiągnięciu. Każdy klient, który osiągnie ten etap, powinien otrzymać jakąś formę osobistego uznania. Odręczne podziękowanie ze specjalnym prezentem, specjalne zaproszenie do dołączenia do ekskluzywnego płatnego poziomu marketingu afiliacyjnego, podwójne punkty premiowe, darmowe bonusy przy każdym zakupie lub coś innego, co pasuje do Twojego modelu biznesowego. Chodzi o to, że ci klienci są wyjątkowi i muszą wiedzieć, że ty wiesz, jak bardzo są wyjątkowi. Na przykład niektóre linie lotnicze wyznaczają tragarza do noszenia bagażu podręcznego swoich klientów pierwszego poziomu, gdy wsiadają i wysiadają z samolotu. Jest to niewielka usługa, która prawie nic nie kosztuje linii lotniczej, ale daje pasażerowi i wszystkim dookoła jasno do zrozumienia, że są bardzo ważni. Niektórzy właściciele firm Etsy nagradzają swoich najlepszych klientów bezpłatną dostawą z dnia na dzień lub prezentem przy każdym zakupie. Zastanów się, co ma sens dla Twoich najlepszych klientów. Jaki jest najlepszy sposób okazywania wdzięczności regularnie? Koncepcja retencji nie jest nowa, ale budżetowanie jej... Utrzymywanie klientów i optymalizacja retencji to nic nowego. Datuje się to co najmniej na lata 1890. XIX wieku, kiedy Sperry & Hutchinson wynaleźli zielone znaczki (wymienialne na artykuły gospodarstwa domowego), aby zachęcić klientów do robienia zakupów w sklepach, które je rozdawały. Ludzie zbierali zielone znaczki z niezrównaną furią przez dziesięciolecia, aż w latach 1970. firma obniżyła wartość znaczków do tak niskiego poziomu, że ludzie je pozwali. Tak, po 70 latach pielęgnowania pokoleń lojalnych klientów, wysadzili to w ciągu zaledwie kilku lat, dewaluując swoje nagrody. To powinno powiedzieć ci coś o tym, jak zmienna jest lojalność klientów i jak ciężko musisz pracować, aby uzyskać dobre wskaźniki retencji. Tak więc koncepcja, aby klienci wracali po więcej, jest stara jak świat. Jednak idea przydzielania znacznych zasobów (mózgów i budżetu) na utrzymanie klienta jest tym, czego wiele firm jeszcze w pełni nie pojęło. Dopiero w latach 1990. właściciele firm odkryli, że lojalni klienci mają realną, wymierną wartość. Koncepcja została po raz pierwszy zaproponowana w Harvard Business Review przez Fredericka F. Reichhelda, który pokazał firmom, że utrzymanie klientów zwiększy ich zyski. Brzmi to dość prosto, ale czasami wystarczy facet z Harvardu, żeby to przeliterować, zanim dyrektorzy generalni zaczną przyjmować mantrę i odpowiednio dostosowywać swoje działania. Więc teraz, wiedząc, że utrzymanie klienta ma kluczowe znaczenie dla rozwoju i że CRO przynosi wymierne korzyści, wystarczy znaleźć odpowiednie zasoby i zagłębić się. Ale zanim będziesz mógł zaplanować budżet i rozpocząć kampanię CRO (po obu stronach lejka z muszką), prawdopodobnie dobrym pomysłem jest zastanowienie się, jak to robisz. Jest to szczególnie ważne, jeśli musisz podjąć kroki, aby ktoś zatwierdził budżet Twojego nowego planu lojalnościowego. Aby to zrobić, musisz utworzyć odniesienie do pracy. Współczynnik odpływu klientów nazywany jest współczynnikiem odpływu. Pamiętaj tylko o tej przydatnej rymowance: Odchodzenie klientów oznacza, że nic nie wygrywasz. Poważnie, znajomość aktualnego współczynnika odpływu mówi ci, jak działają twoje obecne działania optymalizacyjne w zakresie utrzymania klientów — lub, wiesz, nie działają. Musisz znać numer referencyjny rezygnacji z subskrypcji teraz, zanim wprowadzisz jakiekolwiek zmiany, w przeciwnym razie będziesz pracować w ciemności. Dla firm SaaS mierzenie obrotów jest szczególnie ważne. A jeśli część Twoich przychodów zależy od możliwości wyświetlania reklam subskrybowanym klientom, wysokie współczynniki rezygnacji będą oznaczać koniec. Problem polega na tym, że pomiar odpływu nie jest łatwy. 4. Utwórz bazę danych do przechowywania wszystkich tych danych. Następnie, po miesiącach zbierania tych danych i obliczania wyników zaangażowania, zaczniesz tworzyć raporty i analizować je, szukając wzorców, aby zobaczyć, gdzie klienci rezygnują i dlaczego. Jestem pewien, że wiem, o czym teraz myślisz. „Może zachowam rotację na później w moim szkoleniu z rozwoju biznesu”. Czy to zły pomysł. Ponadto, kiedy już uda ci się wyodrębnić liczby rzeczywiste dotyczące utrzymania klientów, z czym je porównasz? Niewiele jest publicznie publikowanych danych na temat wskaźników rezygnacji. Dlatego ważne jest, aby wcześnie zmierzyć swoją rezygnację – będziesz miał coś do porównania później, kiedy zacznie się cała ta sprawa z CRO. Ale wracając do tego, dlaczego tak niewielu marketerów zdaje się znać mentalność „muszki” kultury CRO… CRO we własnym biznesie. Taka jest ludzka natura, naprawdę. Fajnie jest myśleć o zdobyciu nowych rzeczy, zamiast koncentrować się na utrzymaniu starych. Jest to pierwotne pragnienie poszukiwania nowych rzeczy. Ludzie są chciwi. Ale jeśli nie prowadzisz sklepu z bibelotami w miejscu wycieczkowym, gdzie codziennie przybywają nowe hordy turystów poszukujących pamiątek, w końcu będziesz musiał zacząć myśleć o zadowoleniu obecnych klientów, jeśli chcesz, aby Twoja firma prosperować. W rzeczywistości nie przypominam sobie sytuacji sprzedażowej, w której nie byłoby opłacalne rozważenie poprawy utrzymania klientów, nawet wyłącznego dystrybutora najpopularniejszej biżuterii na planecie, zajmującego dumne miejsce na statku wycieczkowym. Nawet ten superhipster w końcu zamknie swoje drzwi, jeśli nie włoży energii w zatrzymanie niektórych swoich klientów. Mogę pokazać liczby, które dowodzą, że pozyskanie nowego klienta kosztuje dużo więcej niż utrzymanie obecnego (jak to brzmi, nawet 25 razy drożej?). Może ci to przypomnieć, że konsumenci mają większy wybór niż kiedykolwiek w historii, co oznacza, że jeśli nie spróbujesz ich zatrzymać po sprzedaży, zawsze mogą pójść gdzie indziej, nawet po pierwszym wyborze. Ale najlepszym sposobem na wprowadzenie w życie tego pomysłu, tej koncepcji przeznaczania znacznych zasobów na lojalność klientów, jest przedstawienie króla obsługi klienta i lojalności: firmy Nordstrom. Aby zrozumieć, dlaczego utrzymanie klientów jest tak ważne dla rozwoju, możemy wyciągnąć lekcję ze starego sensu sprzedaży. Mam na myśli te, które poprzedzają szkolenia sprzedażowe, a nawet pojęcie profesjonalnych sprzedawców… W tym staroświeckim środowisku, gdy po zakupie coś poszło nie tak, właściciel firmy zrobiłby wszystko, aby zniwelować zakłopotanie z powodu niedoskonałego wyniku transakcji sprzedaży zawartej z sąsiadem. Sklepy Mom & Pop z takim poziomem inwestycji i oddaniem klientom prawie zniknęły. Jednak pozostałości tego wyuczonego sposobu myślenia można zobaczyć tu i ówdzie w świecie handlu detalicznego. Jednak zdarza się to tak rzadko, że kiedy już się zdarza, ludzie piszą o tym książki. Nordstrom przychodzi oczywiście na myśl ze swoją niesamowitą formułą obsługi klienta sięgającą 1901 roku, kiedy sklep był szeroką na 20 stóp witryną sklepową przy Pike Street w Seattle. Od pierwszego dnia kultura pokory klienta sprawiła, że Nordstrom stał się królem obsługi klienta. Jeszcze więcej pozostałości pierwotnego, skoncentrowanego na kliencie sposobu sprzedaży można dostrzec dzisiaj, przede wszystkim w luksusowym handlu detalicznym. Tutaj sprzedawcy dowiadują się, że sprzedaż nie kończy się wraz z wymianą księgi. I to są drobiazgi: sklep z wyższej półki szkoli swoich pracowników, aby nigdy nie wręczali klientowi zakupu przy ladzie, ale raczej podchodzili, aby osobiście dostarczyć torbę bez żadnych barier pomiędzy nimi. Następnie, jeśli pozwala na to kontekst, są szkoleni, aby angażować się w rozmowę i odprowadzać je do drzwi. To rodzaj przetwarzania premium, który sprawia, że klienci są pewni swoich zakupów. Jeśli poczują spazmy niezamierzonych wyrzutów sumienia kupującego, jesteś tam, aby owinąć ich VIP-owskim traktowaniem. Nazywa się to integracją. Na przykład, kiedy dokonujesz zakupu na Amazon, nie musisz się zastanawiać, czy się powiódł: strona z podziękowaniem/potwierdzeniem informuje, że wszystko jest w porządku. Możesz natychmiast wyświetlić powiązane produkty, udostępnić swój zakup w mediach społecznościowych, a nawet zapisać się na powiadomienia tekstowe, gdy paczka zostanie wysłana. Kiedy ci wysokiej klasy sprzedawcy detaliczni uczą swoich sprzedawców, aby wyszli z lady, aby wręczyć klientowi zakup, a następnie wyprowadzić go za drzwi, uczą tego zachowania. I oczywiście sprzedawcy mogą uczyć się zachowań. Ale najlepsze jest to, że handlowcy czują się zaangażowani w wizję firmy, powiązani z historią firmy i zmotywowani do niezależnej pracy na rzecz ciągłego doskonalenia obsługi klienta. Więc takie zachowanie powinno przyjść naturalnie. W rzeczywistości Nordstrom słynie również z tego, że ma bardzo niewiele „zasad” i wytycznych dotyczących sprzedaży. Zamiast tego ich handlowcy są szkoleni w zakresie „Drogi Nordstrom”, zachęcani do kierowania się własnym osądem i upoważnieni do podejmowania odpowiednich działań. Tego właśnie chcesz dla swojej firmy: pracowników, którzy rozumieją Twoją historię i są oddani Twojej misji. Nazywam to StoryVesting i jeśli kiedykolwiek czytałeś mojego bloga, wiesz dokładnie, co to znaczy. Nordstrom koncentruje się nie tylko na kliencie. Biznes zorientowany na klienta oznacza po prostu biznes, w którym klient jest brany pod uwagę przy podejmowaniu decyzji biznesowych. Może to przybrać formę kierowania reklam do określonego segmentu lub może oznaczać, że przywiązujesz dużą wagę do UX swojej witryny. Lub może to po prostu oznaczać, że oferujesz bezpłatną wysyłkę, ponieważ wiesz, że Twoi klienci tego chcą, a to pomoże w sprzedaży. Jest to filozofia marketingu, która, jeśli jest prowadzona prawidłowo, generuje więcej potencjalnych klientów i ostatecznie więcej konwersji. Z drugiej strony prowadzenie firmy zorientowanej na klienta wymaga znacznie więcej niż tylko zastosowania niektórych technik marketingowych opartych na danych. Wymaga pokory. Prawdziwa firma zorientowana na klienta, w której „zorientowanie na klienta” jest mantrą każdego pracownika, od pierwszej linii do dyrektora generalnego, kłania się potrzebom klienta. To więcej niż zaspokajanie potrzeb klientów. Tak właśnie zrobił Nordstrom i dlatego ta firma jest królową obsługi klienta. Dlatego ich sklep przetrwał Wielką Recesję i dlatego nawet Saks i Bloomingdales starają się być tacy jak oni, bo są w tym najlepsi. Jak stać się „zorientowanym na klienta”? Jak więc zachować pokorę w obliczu życzeń i potrzeb klientów? Zacznij od uważnego ich wysłuchania. Będziesz chciał usłyszeć od nich na każdym etapie cyklu życia zakupów. Zbieraj dane w dowolny sposób, a następnie ciężko pracuj każdego dnia, aby wprowadzać innowacje w swojej firmie i znajdować nowe sposoby obsługi klientów. Nic z tego nie jest możliwe, zwłaszcza część innowacyjna, bez pełnego zaangażowania i inwestycji wszystkich Twoich pracowników, nie tylko tych z działu marketingu. Optymalizacja utrzymania klienta wymaga ciągłych innowacji i indywidualnej inicjatywy... Twoje zorientowanie na klienta musi być w pełni obecne w całej firmie i musi być ciągłe. CRO musi stać się dynamiczną częścią kultury Twojej firmy, więc każdego dnia każdy pracownik myśli o nowych sposobach poprawy sytuacji dla klientów. Czy wiesz, jaki jest główny cel giganta obsługi klienta Nordstrom każdego roku? Aby poprawić obsługę klienta. Nawet Nordstrom nie może spocząć na laurach, więc dlaczego ktoś inny miałby to robić? Jak znaleźć pracowników z takim zaangażowaniem, aby byli kreatywni i pomagali w rozwoju Twojej firmy, tak jak robi to Nordstrom? Znajdź ludzi, którzy całym sercem wierzą w Twój produkt i Twoją firmę. Najpierw musisz zdefiniować i przedefiniować historię swojej firmy (duże „S” jest celowe), a następnie poszukać pracowników, których osobiste wartości pasują do Twojej historii. Członkostwo jest jednym z podstawowych elementów tego, co nazywam StoryVesting. Mówiłem już wcześniej o StoryVesting, prawdopodobnie do granic mdłości, ponieważ jest to podstawa całej strategii rozwoju Twojej firmy. Bez punktu wyjścia zorientowanego na klienta, Twoje strategie i taktyki (oraz Twój zespół) mogą się rozwijać. Po opanowaniu StoryVesting będziesz mieć możliwość zbierania informacji zwrotnych na temat podróży klientów ze wszystkich działów Twojej firmy, nie tylko z działu marketingu.
Nie wierzymy w schematy szybkiego wzbogacenia się. Wierzymy w ciężką pracę, dodawanie wartości i służenie innym. I właśnie w tym pomagają nasze programy. Zgodnie z wymogami prawa nie możemy i nie gwarantujemy ani nie gwarantujemy własnej zdolności do osiągania wyników lub zarabiania pieniędzy na naszych pomysłach, informacjach, programach lub strategiach. Nie znamy Cię, a ponadto Twoje wyniki w życiu zależą tylko od Ciebie. Zgoda? Jesteśmy tutaj, aby pomóc, podając najlepsze strategie, które pozwolą Ci działać szybciej. Jednak nic na tej stronie ani w żadnej z naszych witryn internetowych ani w wiadomościach e-mail nie stanowi obietnicy ani gwarancji przyszłych zarobków. Dane finansowe, o których mowa tutaj lub w którejkolwiek z naszych witryn lub wiadomości e-mail, to jedynie szacunki, prognozy lub wyniki z przeszłości i nie należy ich uważać za dokładne, rzeczywiste ani za obietnicę potencjalnych zarobków; Wszystkie liczby są jedynie orientacyjne. Dziękuję za przybycie. Do następnego razu, pamiętaj: zamknij drogie oferty, zmień swoje życie. Nie wierzymy w programy/produkty „Szybkie wzbogacenie się”. Wierzymy, że sukces w 100% zależy od Twoich działań, wartości, którą zapewniasz i ilości wkładanego wysiłku, dlatego wszystkie nasze produkty/programy są zaprojektowane tak, aby Ci w tym pomóc. Dołożono wszelkich starań, aby dokładnie opisać ten produkt i jego siłę działania. Wszystkie przykłady, studia przypadków i wyniki opisane w tym produkcie nie mogą być traktowane jako obietnice lub gwarancje uzyskania takich samych wyników. Potencjał zarobkowy zależy całkowicie od osoby korzystającej z naszych produktów, naszych pomysłów, technik i wysiłków. Ten produkt nie jest produktem „szybkiego wzbogacenia się". Twój poziom sukcesu w korzystaniu z naszych materiałów będzie zależał od czasu, jaki poświęcisz na wykonanie programu, z wykorzystaniem przedstawionych pomysłów i technik, wiedzy i różnych umiejętności. Nie możemy zagwarantować Twojego sukcesu i poziomu dochodów, ponieważ wszystkie uzyskane wyniki zależą od zdolności każdej osoby. Materiały z naszych produktów oraz nasza strona internetowa zawierają informacje oparte na potencjale, jaki możesz uzyskać w przyszłości. Każda foresight każdego z naszych materiałów ma na celu wyrażenie naszej opinii o potencjale zarobkowym. Wiele czynników będzie miało wpływ na Twoje rzeczywiste zarobki i nie ma gwarancji, że uzyskasz takie same wyniki jak my lub ktokolwiek inny. Nie ma gwarancji, że zarobisz na naszych pomysłach i technikach. Wyniki każdego są różne i podobnie jak w przypadku innych podobnych produktów informacyjnych, możesz zarobić mniej lub więcej pieniędzy, a nawet wcale. Sukces w tym programie jest wypadkową ciężkiej pracy, czasu i wielu innych czynników wpływających. Ta witryna nie jest częścią witryny Facebook ani Facebook Inc. Ponadto ta strona nie jest w żaden sposób wspierana przez Facebooka.
- Wyślij wiadomość
- powtórzyć zakupy
- tworzyć swoje produkty
- Lista stron
- Prawdziwy i możliwy do zweryfikowania adres firmy podany w Twojej witrynie
- Webinar: Uczestnicy biorą udział w webinarze na żywo, podczas którego mogą wchodzić w interakcje z prezenterami za pośrednictwem czatu.
Po pierwsze, potencjalni klienci muszą zdać sobie sprawę, że oferowane przez Ciebie rozwiązanie istnieje. Mogą to zrobić, czytając Twoje posty na blogu, oglądając Twoje filmy, przechodząc do Facebooka lub Google Ads lub przechodząc do strony docelowej utworzonej za pomocą narzędzia do tworzenia stron docelowych. Nie wiedząc, kim jesteś i co robisz, odwiedzający nie mogą zrobić następnego kroku. Pierwsze wrażenie może łatwo stać się trwałym wrażeniem, dlatego na tym etapie ważne jest, aby pamiętać o kilku rzeczach. Wraz z informacjami wymienionymi powyżej, takimi jak branża, w której działasz i co oferujesz, niezbędne jest ustalenie unikalnej propozycji sprzedaży (USP). Innymi słowy: co wyróżnia Twoją firmę na tle konkurencji? Gdy potencjalni klienci dowiedzą się o Twoim produkcie lub usłudze, możesz utrzymać to zainteresowanie, nadal budując zaufanie i angażując ich. Na tym poziomie oferuj spersonalizowane treści, takie jak bezpłatny e-book, biuletyn lub promocja, aby pomóc potencjalnym klientom w dalszym myśleniu o Twojej marce. Na tym etapie ścieżki ważne jest mierzenie aktywności związanej z kreacjami marketingowymi: zobacz, jakie konwersje i jak użytkownicy wchodzą w interakcję z Twoimi treściami (niezależnie od tego, czy jest to cała witryna, czy samodzielna strona docelowa). Na podstawie tych informacji będziesz mógł uzyskać informacje o profilach klientów. Dzięki temu Twoje działania remarketingowe będą lepiej dopasowane do potrzeb Twoich potencjalnych klientów, zwiększając tym samym szanse na przekształcenie ich w płacących klientów. Jeśli odniosłeś sukces w dwóch poprzednich krokach, w następnym następuje prawdziwy wybór. Decyzja ta jest zwykle oparta na kilku kryteriach, a te zależą od branży. Na przykład klienci e-commerce będą cenić cenę i jakość produktu, a także to, czy Twoja marka lepiej reprezentuje ich styl życia niż inne firmy. W B2B powody podjęcia decyzji o zakupie będą nieco inne. Oczywiście uwzględnione zostaną koszty, ale narzędzia i usługi zostaną również ocenione pod kątem łatwości użycia i wdrożenia, możliwości pomocy w osiągnięciu kluczowych wskaźników wydajności i innych wskaźników. Mówiąc najprościej, decydenci muszą mieć pewność, że dana oferta usprawni ich biznes.
Funnel Media Group to zbiór usług podcastowych zaprojektowanych tak, aby Ty i Twoi goście wyglądali świetnie online dzięki podcastom i vodcastom. Jesteśmy agencją oferującą pełen zakres usług, która pomoże Ci zaplanować program, przeszkolić go jako gospodarza, nauczyć się wszystkich ruchomych części, skonfigurować przepływ, aby Twój regularny harmonogram był wykonalny i skuteczny. Robimy to wszystko. Wdrażanie, strategie, nagrywanie, edycja, publikacja, promocja. Uzupełniamy puste miejsca. Wdrażanie, strategie, edycja, publikacja i/lub promocja. Montaż nagrania, montaż, montaż, promocja. Jakie korzyści może to przynieść Twojej firmie, Twojemu działowi, a nawet Tobie? Dlaczego większość podcastów kończy się niepowodzeniem? Jak uniknąć niewypału? Jak zbadać i przygotować gościa. Omówimy listę kroków przygotowawczych, które pomogą Ci pomyślnie rozpocząć. Dr Pat Alagia gości dr Michaela Racke'a w tym bardzo ważnym odcinku dialogów diagnostycznych Quest Diagnostics. Ostatnie wyniki badań zaczynają pokazywać ważną rolę, jaką diagnostyka może odegrać w nowej erze choroby Alzheimera. Ile okazji do rozmów telefonicznych zmarnowałeś, usilnie i szybko sprzedając produkt swojej firmy? Dzisiejszym gościem Market Dominance Guys jest Bruce Lewolt, założyciel JoyAI i Blast Learning, który opowiada o bardziej wydajnym i życzliwym podejściu do sprzedaży.
Zanim się zaangażujesz, poznaj odpowiedzi na te pytania DLACZEGO TO ROBISZ? Czy chodzi o uruchomienie inicjatywy? Zbudować reputację? Podbudować ego swoich liderów lub klientów? Dać wartość swoim obecnym klientom? Otworzyć drzwi dla nowych klientów/potencjalnych klientów? Czy dobrze się bawisz swoją lżejszą stroną? KTO POMOŻE? Wszyscy zaangażowani muszą wiedzieć i poświęcić czas i zadania, aby mieć udział w sukcesie podcastu. Musisz więc zdecydować: jeśli masz pieniądze, ale nie masz czasu, ile możesz zlecić na zewnątrz? KTO JEST TWOJĄ PUBLICZNOŚCIĄ? Gdy już to wiesz, możesz dowiedzieć się, gdzie można ich spotkać słuchających podcastów, jakie mają przyzwyczajenia, czy „słuchają”, czy czytają napisy? W pracy lub na bieżni. Z kim będziesz konkurować, gdy pojawią się w grze? Czy słuchasz za dużo? Jest to KRYTYCZNE i gdy wiele podcastów kończy się niepowodzeniem przed pierwszym odcinkiem. MUSISZ być realistą. IDEALNA DŁUGOŚĆ? Znając wszystkich graczy, zadania, odbiorców, możesz określić czas trwania. Mam programy, które zawsze trwają 25-35 minut – dobry odcinek „lunchowy”. Inni robią szybkie 4-7 minutowe mikroodcinki. Wiele łączy: robią cały program, a następnie wyodrębniają samorodek i tworzą z tego nowy „polecany” odcinek. Pomoże Ci to zaplanować czas potrzebny na nagrywanie i edycję. MOŻESZ WZIĄĆ UDZIAŁ? KTO JEST TALENTEM? KTO JEST ZESPÓŁ? Potencjalni gospodarze: tutaj być może będziesz musiał powiedzieć jedną lub dwie trudne prawdy. Tylko dlatego, że są dobrymi liderami, nie oznacza, że wiedzą, jak przeprowadzić interesujący wywiad. Niektóre będą lepsze od innych. Być może będziesz musiał sprowadzić nieoczekiwanych gospodarzy. Co się stanie, jeśli otrzymasz pomoc od firmy zewnętrznej? Jeśli firmy wysyłają Ci tylko linki, filmy i pliki PDF, musisz zdecydować, czy chcesz komunikować się ze swoimi producentami w ten sposób. Wiem, że w przypadku Funnel Media Group nasi gospodarze uwielbiają nasze relacje i są bardzo otwarci na pomoc w ich ulepszaniu. Czasami ludzie mają wzorce mowy lub złe nawyki, takie jak „szczególnie” zamiast „szczególnie”. Może cię to nie obchodzić”. Ale jeśli dzielisz się tym ze swoimi sieciami, potencjalnymi klientami, inwestorami, klientami, ważne może być, aby nie rozpraszać się tymi wzorcami. Słyszysz podekscytowanie w ich głosach? Czy wpadną na pomysł od razu, gdy poznają Ciebie i Twoje cele? Jak dzielą się tymi pomysłami? Jeśli nie wpadną regularnie na nowe pomysły, nie pomyślą o tobie. Co jest wliczone? Szkolenie gospodarzy. Czy powiedzą ci prawdę, kiedy będziesz musiał się poprawić? Czy ci zależy? Ktoś musi mieć doświadczenie, aby pomóc ci szybko się poprawić. Przygotowanie przed odcinkiem: Czy testujesz z gościem? Utworzyć podgląd odcinka przed opublikowaniem? Opcja na żywo: jeśli chcesz. Weryfikacja gościa. Pisanie posta. Praca przy dubbingu? Model dla każdego odcinka. Produkcja: jesteś w sesji nagraniowej? Lektor działa jako główny prowadzący: wstęp, zapowiedź, zakończenie? Montaż: jaki rodzaj montażu? Jak szczegółowe? Czy możesz naprawić słaby dźwięk, gdy klient zdecyduje się pojawić z samochodu lub na lotnisku? Jak polecacie się zarejestrować? Opublikuj — opublikuj odcinek, aby uzyskać dostęp do wszystkich aplikacji do podcastów, utwórz pakiety dla gości — co zawiera pakiet dla gości? Co powiesz na jakiś pakiet „Boost” dla gospodarzy i gości, którymi mogliby się podzielić? Kto zamawia stenogramy? Czy dostarczasz transkrypcje? Jak to jest dobre - AI czy ręcznie? Kto płaci za nocleg? Kto jest właścicielem wszystkich kont hostingowych, strumieni, sprzętu? licencja muzyczna. Post - 2-3 miesiące później - jak pomogą Ci korzystać z treści? Utworzyć post podsumowujący? A co z kamieniami milowymi twojego programu: tak wiele odcinków, tak wielu słuchaczy, skupiających się na tematach? Czy oni napiszą te wiadomości dla ciebie, czy ty? Poproś o rozmowę z niektórymi gospodarzami. Czy są zadowoleni z efektów? Co chciałbyś wiedzieć przed rozpoczęciem tego? Sprawdź ich obecność na ListenNotes, Podchaser, czy są wszędzie? Czy pobieracie opłatę za aktualizację reklam, intro/outro za każdym razem? Co się stanie, jeśli zmieni się gospodarz? Jaki jest czas odpowiedzi? Czy jest ktoś przypisany do mojego konta, z którym możemy porozmawiać, czy wszystko odbywa się za pośrednictwem poczty elektronicznej?
Jedyną rzeczą, którą zrobiłem inaczej niż w przepisie, było użycie 1/2 cynamonu i 1/2 przyprawy do ciasta dyniowego, wszystko inne dokładnie przestrzegałem. Pomyślałem, że smakują DOKŁADNIE tak, jak ciastka lejkowe na jarmarku. Dla osób, które narzekały, że nie są wystarczająco słodkie, to, co sprawia, że ciasta lejkowe są słodkie, to nadzienie. Do tego służy cukier puder (lub owoce itp.). Rodzaj oleju, w którym je smażysz, oraz temperatura również mają duże znaczenie. Próbowałem (w cieście) używając prawie żadnego oleju na patelni (jak powiedział jeden z recenzentów) i wyszło prawie jak tortilla. Spójrzmy prawdzie w oczy: to nie jest żywność dietetyczna, więc jeśli chcesz, żeby była autentyczna, musisz ją usmażyć w Crisco. Słyszałem, że Crisco wypuściło olejek bez tłuszczów trans. będę musiał spróbować. Myślę, że ten przepis jest w 100%. Ja bym w ogóle nie dodawała cukru do ciasta. Użyłem również miarki do nalania ciasta na patelnię. Kiedy już to zrozumiesz, jest to dość łatwe. Zbierają entuzjastyczne recenzje w moim domu, po prostu nie jemy ich zbyt często.
Ta firma jest naprawdę absolutnie wyjątkową firmą. Ich profesjonalizm i całkowite zaangażowanie w obsługę klienta to PIERWSZA rzecz, z którą spotkasz się z nimi na co dzień. Czułem się komfortowo i pewnie od pierwszego kontaktu przez cały proces projektowy, w tym wsparcie poprojektowe i kontynuację. Oni naprawdę „posiadają” to, co robią; dotrzymują słowa i są dumni z wartości, jaką oferują swoim klientom. Chciałem mieć czystą, solidną i stylową witrynę fotograficzną, a oni dokładnie to zapewnili i zaspokoili wszystkie moje „cierpiące” szczegóły i potrzeby i KONTYNUUJ do dnia dzisiejszego, kiedy to piszę (Dzięki Cori!). Cały zespół współpracował i zawsze był w 100% zorientowany na klienta! Poleciłbym Funnel Boost Media do wszelkich potrzeb związanych z marketingiem lub stroną internetową, projektowaniem graficznym. Świetna firma ze wspaniałymi ludźmi i wyjątkowym przywództwem! Szczerze mówiąc, nie mogę powiedzieć wystarczająco dużo i gdybym mógł dać 8 gwiazdek, zrobiłbym to. Dziękujemy WSZYSTKIM z Funnelboost Media!
Lejek venture capital podkreśla naturalną selekcję właściwą procesowi venture capital. Skąd pochodzą te informacje? Skąd pochodzą te informacje? Dla przypomnienia, wiemy, że większość startupów upada. Ale patrząc na dane, możemy zobaczyć twardą prawdę w liczbach i lepiej zrozumieć, gdzie w cyklu finansowania startupy zaczynają tracić grunt pod nogami. Obserwowaliśmy kohortę ponad 1100 startupów od momentu wygenerowania pierwszej inwestycji zalążkowej, aby zobaczyć, co się z nimi dzieje empirycznie. Czego więc mogą oczekiwać założyciele startupów po otrzymaniu pierwszego finansowania początkowego? Dane potwierdzają konwencjonalną opinię: prawie 67% startupów utknęło w martwym punkcie na pewnym etapie procesu pozyskiwania kapitału podwyższonego ryzyka, nie wycofując się ani nie zdobywając kolejnych funduszy. W naszej najnowszej analizie prześledziliśmy ponad 1100 firm technologicznych, które w latach 2008-2010 zbierały fundusze w Stanach Zjednoczonych. Mniej niż połowie, czyli 48%, udało się zebrać drugą rundę finansowania. Z każdym cyklem coraz mniej firm zmierza w kierunku nowych zastrzyków kapitałowych i (miejmy nadzieję) lepszych wyników. Tylko 15% naszych spółek pozyskało następnie czwartą rundę finansowania, która zazwyczaj jest rundą finansowania serii C. Poniższe dane przedstawiają bardziej szczegółowe spojrzenie na wyniki. W naszej zaktualizowanej analizie nastąpił wzrost o 2 punkty procentowe, z 46% do 48%, wśród firm, które rozpoczęły pierwszą rundę działań następczych. 30% firm z kapitałem zalążkowym wycofało się w drodze pierwszej oferty publicznej lub fuzji i przejęć, co stanowi wzrost o 2 punkty procentowe w porównaniu z rokiem ubiegłym. 67% firm umiera lub staje się samowystarczalne (być może jest to dobre dla firmy, ale nie tak dobre dla inwestorów). To spadek o 3 punkty procentowe w stosunku do naszej ostatniej analizy. Trudno jest poznać dokładny podział tych firm, ponieważ ogłoszenia o finansowaniu otrzymują wiele fanfar, ale nie mają pozytywnego wpływu na przepływy pieniężne lub rentowność. Ponadto niektóre firmy potykają się jak firmy zombie przez lata przed zamknięciem. Nie mówiąc już o tym, że śmierć firm często następuje bez oficjalnego ogłoszenia, czyli nie ma czegoś takiego jak „startupowy akt zgonu” (choć coraz więcej startupów chętnie dzieli się swoją pośmiertną porażką). Nic dziwnego, że w naszej nowej analizie prawdopodobieństwo zostania jednorożcem pozostało niskie, oscylując wokół 1% (1,07%), przy czym 12 firm osiągnęło ten status. Niektóre z tych firm to najbardziej znane firmy technologiczne dekady, w tym Uber, Airbnb, Slack, Stripe i Docker. 13 firm wycofało się za ponad 500 milionów dolarów, w tym liderzy kategorii, tacy jak Instagram, Zendesk i Twilio. Podczas gdy prawie połowa (48%) firm przeprowadza pierwszą rundę obserwacji, ponad połowa (63%) z nich przeprowadza drugą rundę obserwacji, która zwykle znajduje się na etapie Serii B. Średni czas wzrostu między miesiącami pozostał dość spójny we wszystkich rundach, około 20 miesięcy. W rundzie 6 czas na podniesienie spadków to jeszcze około 5 miesięcy, co jest niewielką kohortą spółek na późnym etapie, ale pokazuje, że inwestorzy są znacznie bardziej chętni do inwestowania na tym etapie. Zgłoszona mediana wielkości transakcji wyniosła 350 000 USD, podczas gdy średnia wyniosła 670 000 USD, a różnica między medianą a średnią wielkością rundy ma tendencję do zwiększania się w czasie, co pokazuje, że mega-rundy na późniejszych etapach podnoszą średnią w górę. W szóstej rundzie uzupełniającej średnia kwota rundy wyniosła 40 milionów dolarów, ale średnia wyniosła 120 milionów dolarów. Ta analiza obejmuje kohortę amerykańskich firm technologicznych. UU. które zebrały pierwszą rundę finansowania zalążkowego w 2008, 2009 lub 2010 roku i śledzą je do 31 sierpnia 2018 roku. Biorąc pod uwagę zakres dat, firmy te miały dużo czasu na zapewnienie dalszego finansowania i wyjście. Porcje nie są liczone jako rundy finałowe, tylko rundy akcji są liczone jako rundy finałowe. Należy zauważyć, że generalnie umowy nasienne miały mniejsze znaczenie w latach 2008-2010 niż obecnie. Ich popularność wzrosła w ostatnich latach wraz z eksplozją mikroryzyka i zwiększoną częstotliwością transakcji seedowych przez fundusze wieloetapowe. Gdybyśmy powtórzyli tę analizę za kilka lat, liczby mogłyby wyglądać zupełnie inaczej i prawdopodobnie byłby jeszcze mniejszy odsetek firm otrzymujących finansowanie serii A i serii B. Spośród 1,098 firm technologicznych, które prześledziliśmy, które pozyskały fundusze w Stanach Zjednoczonych w latach 2008-2010, mniej niż połowie, czyli 46%, udało się pozyskać drugą rundę finansowania. Z każdym cyklem coraz mniej firm zmierza w kierunku nowych zastrzyków kapitałowych i (miejmy nadzieję) lepszych wyników. Tylko 14% naszych spółek pozyskało następnie czwartą rundę finansowania, która zazwyczaj jest rundą finansowania serii C. Poniższe dane przedstawiają bardziej szczegółowe spojrzenie na wyniki. Ta analiza obejmuje kohortę amerykańskich firm technologicznych. UU. które zebrały pierwszą rundę finansowania zalążkowego w 2008, 2009 lub 2010 roku i śledzą je do 28 lutego 2017 r. Biorąc pod uwagę zakres dat, firmy te miały dużo czasu, aby zapewnić dalsze działania. -w finansowaniu i wycofaniu. Porcje nie są liczone jako rundy finałowe, tylko rundy akcji są liczone jako rundy finałowe. Należy zauważyć, że generalnie umowy nasienne miały mniejsze znaczenie w latach 2008-2010 niż obecnie. Ich popularność wzrosła w ostatnich latach wraz z eksplozją mikroryzyka i zwiększoną częstotliwością transakcji seedowych przez fundusze wieloetapowe. Gdybyśmy powtórzyli tę analizę za kilka lat, liczby mogłyby być bardzo różne i prawdopodobnie byłby jeszcze mniejszy odsetek firm otrzymujących finansowanie serii A i serii B. Prawie połowa (46%) firm, które pozyskały kapitał początkowy w latach 2008-2010, pozyskała drugą rundę finansowania. 306 (28%) firm, które pozyskały rundę finansowania w latach 2008-2010, zakończyło działalność w drodze fuzji i przejęć lub IPO we wszystkich 6 rundach finansowania. Niektóre z tych firm to najbardziej znane firmy technologiczne dekady, w tym Uber, Airbnb i Slack. 70% firm ostatecznie znika lub staje się autonomiczne. Zgłoszona mediana wielkości transakcji wyniosła 400 000 USD, podczas gdy mediana wyniosła 700 000 USD, a różnica między medianą wielkości a medianą wielkości rundy rośnie z czasem, co pokazuje, że mega-rundy na późniejszych etapach podnoszą średnią w górę. W piątej rundzie uzupełniającej średnia kwota rundy wyniosła 40 milionów dolarów, ale średnia wyniosła 175 milionów dolarów. 61% firm, które podbiją drugą rundę po początkowym seedowaniu, może po tym rozpocząć drugą rundę uzupełniającą. Innymi słowy, firmom łatwiej jest pozyskać drugie finansowanie po zalążku niż pierwsze finansowanie po zalążku. Nutanix, Covermymeds, Twilio, Trade Desk i Instagram. Ten raport dotyczy kohorty firm technologicznych, które pozyskały kapitał zalążkowy w latach 2009 i 2010, śledząc je wstecz do 19. Jest to dla nas wystarczająco dojrzały czas, aby przeprowadzić tę analizę, co oznacza, że te firmy miały wystarczająco dużo czasu, aby odnieść sukces lub ponieść porażkę. Należy zauważyć, że generalnie umowy nasienne miały mniejsze znaczenie w latach 2009-2010 niż obecnie. Ich popularność wzrosła w ostatnich latach wraz z eksplozją mikro-VC i zwiększoną częstotliwością początkowych transakcji przez fundusze wieloetapowe. Gdybyśmy powtórzyli tę analizę za kilka lat, liczby mogłyby być zupełnie inne. Mniej niż połowa (40%) firm, które pozyskały finansowanie w rundzie Seed lub Seed VC w latach 2009-2010, pozyskała drugą rundę finansowania. Instagram, Uber i Slack. 77% firm jest martwych, martwych (słabe wyniki) lub stało się samowystarczalnych (potencjalnie dobry wynik dla firmy, ale prawdopodobnie nie jest to dobry wynik dla jej inwestorów). Trudno jest poznać dokładny podział tych firm, ponieważ ogłoszenia o finansowaniu otrzymują wiele fanfar, ale nie mają pozytywnego wpływu na przepływy pieniężne lub rentowność. Co więcej, śmierć firmy zwykle następuje po cichu w środku nocy (chociaż coraz więcej startupów jest skłonnych podzielić się swoją porażką pośmiertnie). 56% firm, które podnoszą rundę uzupełniającą po swoim Seed, jest w stanie wygenerować drugą rundę uzupełniającą po tym. Innymi słowy, łatwiej jest pozyskać drugie finansowanie po zalążku niż pierwsze finansowanie po zalążku (jak zauważono, tylko 40% firm może pozyskać finansowanie po zalążku). Jednak w miarę jak przedsiębiorstwa wchodzą w etap pośredni i zaawansowany, odsetek firm, którym udaje się pozyskać kapitał kontynuacyjny, maleje. W trzeciej rundzie monitorowania po Seed odsetek spada do 39%, a następnie do 38% w czwartej i tak dalej. W przypadku przedsiębiorców, którzy pozyskali wiele rund finansowania lub inwestorów venture capital podejmujących decyzję o inwestowaniu w firmy, w jaki sposób powyższy lejek pasuje do Twoich doświadczeń?
BookIt to marka, która wie, jak dobrze się bawić. Internetowe biuro podróży specjalizuje się w wakacjach all inclusive na Karaibach iw Meksyku. A jaki jest lepszy sposób na maksymalizację zabawy niż poznawanie nowych ludzi? Dokładnie to miał na myśli BookIt, kiedy zdecydował się rozwijać swoją działalność poprzez dotarcie do nowych klientów, którzy wcześniej nie rezerwowali podróży na stronie. Zaczynając od początku ścieżki i inwestując w wyszukiwanie niezwiązane z marką, BookIt był w stanie dotrzeć do nowych użytkowników przy stałym koszcie kliknięcia (CPC). Ale poza skutecznymi kampaniami reklamowymi, BookIt chciał również zatrzymać tych nowych klientów, aby napędzać długoterminowy wzrost. Aby zoptymalizować wydatki pod kątem maksymalnej wartości, jednocześnie zwiększając bezpośredni, organiczny i związany z marką ruch związany z wyszukiwaniem, firma BookIt zwróciła się do DELVE, agencji marketingowej specjalizującej się w wykorzystywaniu cyfrowych analiz, danych i uczenia maszynowego do ulepszania kampanii klientów. BookIt i DELVE wspólnie postanowili zaprojektować program, który zbudowałby kapitał marki i zoptymalizował go na całej ścieżce, z nowym ruchem netto na górze i uwzględniającym koszty zwrotem z inwestycji na dole. tempo i czas przebywania na miejscu, co pozwoliłoby zespołowi na optymalizację w czasie rzeczywistym. Dzięki zrozumieniu wpływu tych wskaźników pośrednich na cele końcowe, DELVE był w stanie dostosować zwrot z inwestycji i wydajność na całej ścieżce.